农商银行“四个环节”提升城区业务竞争力

在服务“三农”宗旨不动摇的市场定位下，农商银行如何在强手如林的市场经营中站稳脚跟，立于不败之地，从而保持农村金融主力军的主导地位，已经时不我待，势在必行。特别是城区农商银行竞争更加激烈，如何应对面临挑战，笔者认为，必须深耕细作，抓好队伍、产品、服务、营销四个环节。

一是加强队伍建设。人是发展的第一要务，城区农商银行业务竞争更加需要全面人才。因此，要对城区人力资源合理配置。通过外招内聘、逢进必考、竞聘上岗等方式，建立优胜劣汰、能进能出的科学用人机制，使城区队伍专业化、年轻化、知识化，敬业精神强、形象好、素质高，与城区业务需要相适应。随着城区业务的不断更新，对从业人员的培训也要跟上步伐，同时，激励约束机制更需要体现出活力、动力和压力，可以推行城区客户经理资格准入和等级管理制度，分别授予不同权限，并设计精确到人的产品计价体系和业绩考核体系，充分体现贡献度与多劳多得的正向关系，激发工作热情。

二是加快产品创新。首先，加快贷款产品创新。从贷款方式、流程、额度、成本、风控和利率定价等方面着手，与小微企业融资需求配套，与农业产业结构升级配套，与乡村振兴发展配套，与农村消费结构升级配套，与第三产业快速发展配套。其次，大力发展中间业务，加快带有理财功能的存款产品及存款组合产品的研发转型，开办股票、基金、票据及贵金属投资等业务，满足客户一切需求，实现“开发什么向客户卖什么”向“客户需要什么开发什么”转型。三要加快利率定价机制创新，对黄金客户、优质客户、一般客户，按贡献度、忠诚度及实力、信用实行有差别的贷款利率浮动政策，不要“一刀切”。四要及时调查客户需求。掌握其他银行产品研发的信息，吸收他行经验，以求人有我优，人优我特。同时，要上下联动，县级农商银行要及时或定期向省农商银行总行有关部门报告产品推广中存在的问题和客户反馈意见，并提出合理建议。五要加强产品研发队伍建设，县级农商银行可因地制宜，尝试自主研发具有地方特色的金融产品，报省农商银行管理部门审核测试和风险评估后，形成“一行一品”实施方案。

三是优化服务功能。城区金融机构一般在网点装修、柜台规范化服务方面做得比较好，城区农商银行相对其他金融机构的硬件都比较滞后，所以，城区农商银行要大力度推进软件提升，特别是窗口柜面规范化服务。从语言、行为、仪表、着装到办公用品、物件摆放、清洁卫生，做到规范化。在此基础上，推出限时办结制和薪酬计件制，经常开展服务技能竞赛及“大堂明星”、“服务大使”等评选活动，通过物质、精神奖励强化正向激励；对客户投诉多或考评屡屡落后者，采取下岗培训学习等措施，反向鞭策，促使服务水平提升。一旦硬件达标了，服务软件也需要提升，城区农商银行需要按照“以客户为中心”和“让客户最方便、最满意为归宿”的理念，重新梳理再造业务流程和管理流程，合理增设营业窗口，减少客户排队等候时间；配备大堂经理，强化客户引导和秩序维护，实现服务效率效能大提速。对高端客户，开通VIP绿色通道，提供“一站直达式”金融服务。

四是增强营销能力。面对金融机构满城林立的格局，城区农商银行亟需细分市场和客户。要对整个城区市场进行调查细分，找准目标客户，并把客户的有效需求转化为农商银行发展的商机。加强对这些重要部门、重要客户的战略合作，完善“以贷引存”的体内循环运行机制，提高对公存款、企业存款及黄金客户的资金存款率；深耕贷款市场，把社区居民、个体工商户和进城农户作为拓展城区业务的基本客户群，大力推广汽车、住房、家电等消费类贷款业务；把小微企业、地方重大项目及特色产业发展的投资者作为重要客户群，主动联系；主动服务，争取介入。城区的小微企业正在异军突起，城区农商银行要积极拓展新型业务市场研发，大力发展针对小微企业特点的中间业务的拓展。（辽宁农商银行 闫洪生）