山东平阴农商银行贷款营销策略的调研

随着农村经济发展不断壮大，农村居民收入水平逐步提高，对金融服务的需求不断增加。平阴农商银行作为本地服务农村经济发展的重要金融机构，发挥着至关重要的作用。近年来，农村的大力发展，农业基础设施的建设对客户的扶贫以及客户创收渠道的扩充都需要大量的资金，而立足于农业发展的信贷不仅可以解决农村金融问题，同样可以支持农村的发展，为解决三农问题开辟出一条新的道路。如今，人社局、市农担及农商银行三方合作，推出济担-创业贷这一产品，政策性扶持返乡创业人员。

发展现状及优势

“大肉”被吊走了，小微企业和个体工商户是农商银行主力军，也是贷款客户中的绝大部分，农商银行本着“立足社区、服务三农、服务中小企业”的宗旨，结合市域经济发展特点及本行实际，推出小微贷款业务，着力调整信贷结构，创新金融服务。在前段时间大营销、大走访、大对接的要求下，服务存量，对接潜在，维持住现有的情况下，突出大字，广撒网。

目前办贷优势有以下几点：一是处理时效快。小微贷款是劳动密集型的信贷业务，针对小微贷款客户资金需求“短、频、小”等特点，提高分析效率，从而降低贷款成本。每个业务处理环节都有时效规定，以效率为生命，满足客户资金需求。二是流程便捷、上门服务。现在农商银行服务客户，营销对接以及签署材料都采取上门方式，省去客户来网点的时间。三是开展营销主动。贷款业务要求客户经理根据所在市场区域，主动开展上门营销进行陌生拜访，走访各类型潜在客户，了解资金需求与行业特点。四是近期推出的济担创业贷，贴息后利率仅为1.95%，是目前利率最低的产品，办理方便，对创业人员是极大的扶持。

存在问题以及建议

(一)贷款营销中存在的问题。

1.营销渠道及方式的欠缺灵活。目前传统的营销方式为上门以及电话，可以利用多种渠道，比如短视频网站和微信，运营一个账号去发布营销视频。

2.营销形式化。往往按照名单、表格去对接，其实完全可以广撒网，无差别对接沿街客户。

3.信息局限，仅守着一亩三分地。在产品推出速度、灵活性方面较其他银行稍慢，以及利率的调整，这样往往会陷入被动，如今市场往往打的是信息战，只有掌握信息，就会占得先机。

(二)贷款营销发展的建议。

1.围绕济担创业贷，发掘客户。在市场营销中，农商银行应充分挖掘优势，实现农商银行金融方面的创新，开发特色业务以及综合化经营服务，保证可以为客户提供丰富多样的服务需求，保证自身在激烈的市场竞争中占据有利的地位。充分对接返乡创业人员、失业人员，宣传济担创业贷政策。

2.制定合理有效的激励制度。银行的发展离不开人才，银行若想留住人才，最有效的措施就是制定完善的激励措施，如此才能保证员工积极的投入到工作中，使自身的潜能得到最大的发挥，进而为银行的发展贡献出自己的力量。因此，农村商业银行应制定合理化、多元化的有效激励制度，积极鼓励更多的员工参与到市场营销工作中来，使员工的营销潜能得到充分发挥，保证在实现农商银行发展目标的同时，员工的个人价值能够得到实现，进而让其更加主动的投入到市场营销工作中，为农商银行创造更大的市场价值。

3.充分发挥前段时间大营销大对接大走访的营销作用，突出一个大字，广撒网，围绕四张清单，精准对接辖区内种养殖大户、个体工商户以及小微企业。

4.推出“阳光办贷”无纸化办贷模式，利用泉城链数据，减少客户提供不必要的资料，提高办贷效率。

随着我国农村金融体制改革的深化，我国农村商业银行发展面临着更大的发展机遇与挑战。因此，面对这种形势，农商银行应通过进行金融创新，开发特色业务、打造营销氛围，结合多项要素、制定合理有效的激励制度、科学准确地进行市场细分，确定目标市场等措施，通过整村授信、驻点办公等方式，主动对接金融需求，大力推广济担创业贷政策性产品，持续增加乡村振兴金融供给，全力做好强村富民的金融后盾，对自身的市场营销模式进行改革与完善，实现农村商业银行的健康发展。

（潘天雨 刘方凯）