湖北赤壁农商行官塘支行：渠道产品巧运用 信贷投放见实效

2023年“春天行动”开展以来，湖北赤壁农商银行官塘支行不断优化服务方式，以辖区经济为主场，细化责任分工，全力投入到信贷工作中。数据显示，截至3月末，该支行各项贷款余额2.04亿元，今年累计投放4951万元，较年初净增3047万元，其中微贷净增2690万元。

团结队伍，发掘内生动力，以服务增业绩

官塘支行作为赤壁最大乡镇，业务量也是名列前茅，1-3月月均交易量在16000笔以上，内勤的时间基本局限在网点中，每年遇到春天行动信贷营销时，任务不但没有成为动力，反而成了心里枷锁。今年官塘支行在绩效、奖金分配打分中，加重了服务分值占比，让员工放下心中负担，全身心投入到服务当中，用传统服务做维护、用创新服务促营销。

两名内勤与一名客户经理结对帮扶，内勤利用柜面、厅堂、转介绍等方式获得的客户，由小组客户经理调查进件。客户经理营销的客户，网点所有配套服务由内勤负责完成。内外勤联动服务营销，精准对接客户需求，提供“一揽子”金融服务。这样不仅释放了客户经理大量精力，提升了客户服务体验，更带动了内勤主动服务、主动营销的氛围。春天行动期间，支行内勤共营销贷款18笔，授信金额516万元，用信余额370万元。

官塘支行有两名非常优秀的客户经理，一位是擅长企贷的刘盛，他对官塘镇各街道熟门熟路，号称“片长”，主要负责企业清单和个体工商户清单；另一位是擅长个贷的余历，他喜欢下乡，是村委人人都有电话的“余经理”，主要负责种养殖大户清单和农户清单。有效的分工，既充分发挥了客户经理的特长，又避免了重复营销和内部竞争，让客户经理全身心下沉到清单台账中，切实做到以客户为中心，激发信贷产品活力，实现业绩增长。3月末，刘盛和余历在全行客户经理中分别排名第三、第五。

复盘市场，锁定目标群体，以扩面提效率

一方面，该支行对已授信未用信或用信不足的客户进行逐户回访，了解经营情况，挖掘资金需求，组合产品，恢复客户额度；另一方面，分析存量客户征信报告，对在他行有贷款的客户，结合相关产品进行有效竞争。“客户的需求是变化的，只有常维护、常回访，才能不断挖掘新增量。”该行相关负责人表示。

春天行动期间，官塘支行通过存量客户回访，获得e贷类增提36户、金额360万元，线下贷款7笔、金额550万元。

官塘人多，地界大，有商户、有企业、有特色经济，还有密密麻麻近200户种养殖大户。心中有市场，手里有清单，经过筛选，官塘支行制定紧抓重点、以点带面、循序渐进的营销计划。在推进整村授信工作中，客户经理借助村委“人、地、情”三熟优势，紧扣清单，以各村特色、各行带头人为重点，以产品撬动客户，以客户宣传产品。拉丝厂是官塘比较出名的产业，在洋泉畈村委的推荐下，客户经理认识了正在指挥运输筷子丝的李总。他的拉丝厂规模不大，生意却一直红火。李总表示，这次要大量收购楠竹，缺少流动资金。客户经理主动推荐免抵押、手续简单、利率优惠的贴息贷，最终成功为李总放款20万元。随后，李总还主动推荐附近一家拉丝长的王总、洋泉畈种植吊瓜的何家兄弟申请了贴息贷。

官塘支行坚持以客户为核心，全面分析客户需求和资质，寻找产品，巧打组合拳。龙凤山村的支柱企业益亩田果蔬公司需要周转资金，对接后发现客户整体资质良好，但没有抵押物，且客户要求融资成本不能挤占利润空间。经过认真分析，并与担保公司全力协商，官塘支行采用企业贴息贷产品，在担保方式上进行组合，在符合各产品要求的前提下，由担保公司同时出具“再担创业贷”和“4321”新型政银贷两张担保函。不仅节约客户成本，也在可控范围内降低风险，最终成功发放贷款300万元。产品要活用，方式要组合，线上+线下、信用+抵押、贴息贷+担保公司、微贷+传统等等，都可以成为我们服务客户的有力手段。今年以来，官塘支行运用信贷产品27种，其中微贷产品25种，传统产品2种。

接下来，官塘支行将以崭新的面貌、扎实的作风，以“早投放、快投放、多投放”为工作目标，为农商银行信贷事业作出更大贡献。（张芳 张娜）