浅谈加快县域农商银行转型发展的建议

县域农商银行转型之后，如何在众多如林且竞争激烈的同业中，抢抓政策优势、破解发展难题，有效增强竞争实力，拓宽生存空间、把握经营发展的主动权，大力推进地方经济及自身实现跨越式发展，本人谈几点粗浅建议，以供业内同仁商榷。

一、明确经营目标，业务发展实现新跨越。

转型后的农商银行要想快速发展，必须要明确发展目标，确定市场定位，拓展经营规模。

（一）调整守旧的思维定势，业务领域要拓宽。要想在同业较多、竞争严酷的县域金融市场站稳脚跟，就必须大力拓展农村、城区两个市场，既要保住农村市场的主导地位，又要抢占城区这块“风水宝地”，在城区市场形成能与各家银行等同业竞争的新格局。转型后的农商银行要坚持“立足服务社区、城乡居民和中小微企业，力促地方经济发展”的市场定位，要结合县域农商银行实际经营现状，加快体制、机制和制度建设，建立与经营战略相适应的组织架构、业务流程和考核体系。

（二）摒弃传统的坐商模式，经营规模要扩展。转型后的农商银行要向国有商业银行或者成功的农商银行学习先进的改革与经营管理经验，建立“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”的现代商业银行经营理念，细分市场与客户，突出营销功能，变坐等客户上门为主动走进市场，营销产品、营销客户，充分发挥自身点多、面广的人缘、地缘优势，不断增强对客户的服务功能，实现规模、速度、质量、效益同步提高和同频发展，达到效益最大化。

二、明确发展方向，主营业务实现新跨越。

转型后的农商银行要加快改进金融服务方式，城乡市场同步推进，增强与金融同业的竞争能力。（一）拓宽视野，组织资金，思维角度要更广。存款是银行发展的根基。万丈高楼平地起，没有资金，效益就无从谈起。因此，拥有大量的存款资金，是农商银行实现跨越式发展的基础。一是针对城乡居民客户的优势，必须尽快转变“单一的组织储蓄存款”的概念，提高多功能服务水平。转型后的农商银行要加快对个人理财产品、电子银行产品的开发、运营及推广，在大力减轻网点柜台压力的同时，从中间业务手续费市场寻找新的效益增长点。通过逐村逐户宣传电子银行产品，组织农村闲散资金；通过对机关企事业单位干部职工和个体工商户、商铺员工推广电子银行产品、代发工资等业务，组织工薪阶层资金；通过与政府有关部门协调，组织财政、电力、社保等机关事业单位对公存款；通过加大绩效考核力度，充分调动全员揽储积极性，实现各项存款稳步增长；二是针对城乡网点的服务设施建设，必须尽快改变“所有客户一个模式”的问题，与客户建立“鱼水关系”，打造信合品牌形象。把现有的营业网点优化整合，统一规范营业网点的外观设计、内部装修、服务设施和硬件配置，适时在黄金地段设置自助银行、ATM柜员机和机构网点，提高品牌形象和服务质量。并且以高端客户为主打品牌，网点形象建设和设施配备上坚持“高标准，精品化”，针对高端客户需求建立贵宾室、发行贵宾VIP卡，逐步提高硬件服务水平，改变部分城区居民对农商银行的偏差认识。将城区内竞争激烈的营业网点打造成形象好、服务好、功能全的精品网点，乡镇的营业网点建设和硬件配置达到同业中上等水平，满足客户日趋多层次、多元化、多样化的金融服务需求；三是针对城乡金融机构服务质量的日益提高，必须尽快提升一线临柜人员的服务水平。临柜人员要向素质高、技能强、年轻化的员工倾斜，加强礼仪培训，着装整洁，举止大方。办理业务准、快、好；解释问题耐心明了；接待顾客有礼、有节、有度；让顾客办理业务真正感到“和谐、友爱、温馨”；同时，要建立文明优质服务电子监控网络，对柜面服务实行电子监控，发现违规违纪现象，严厉处罚，使文明优质服务工作起到宣传、示范、带动作用。

（二）创新品种，灵活实用，信贷服务要更宽。贷款是银行发展的命脉。拥有再多的存款，根基稳如磐石，如果不放贷、少放贷，甚至发放违规贷款，高楼大厦也会有倾覆倒塌的一天。因此，在风险可控的情况下，抢占市场多投放贷款，才能使农商银行实现跨越式发展。一是为适应城市化进程加快和第三产业蓬勃兴起的新形势，加大对中、小、微企业的金融服务。在继续大力支持“三农”的基础上，加大对城乡居民、中小微企业、民营企业的支持力度，力争做到辖内客户不外流，辖外客户请进来。不但可以严格坚守授信集中度底线，还可以给农商银行带来风险分散和边际效益的增加。二是为适应城乡个性化的需求，加大对个人消费的金融服务。在丰富金融产品以支持购房、买车等物质产品生产与消费的同时，创新金融产品以支持文化、旅游等精神产品的生产与消费，把自身打造成促进地方经济发展的社区性零售银行，实现新的利润增长点。三是为适应城乡不同居民的融资需求，加大创新品种多样的信贷服务方式。要在研发贷款品种上下功夫，推出一系列适应市场发展和符合客户实际需要的信贷产品，积极满足客户的信贷资金需求。在担保方式上由实物抵押向经营权证抵押拓展，积极探索农村集体土地、林地、出租车等经营权抵押方式；大胆研发商服楼抵押“一证通”、二手房抵押“安居通”、小企业商户联保“速贷通”等贷款品种，扩大抵押担保范围，满足不同客户的需求；要创新“农商闪贷”、“农商快贷”、“爱医贷”等信贷产品，快捷放贷，满足客户需求；加大对家庭农场、种粮大户、龙头企业、合作社、农村社会化服务组织等涉农贷款发放力度；在服务方式上要从单一信贷服务向“金融套餐”服务转变，对外实行放宽贷款额度、延长还款期限、扩大用途，匹配生产周期；对内采取放宽信贷自主权，规定最低审批时间、降低贷款门槛、缩短决策链、简化办贷手续等措施，提高办贷效能。四是为了适应城乡金融市场的竞争力，注重搞好两个营销服好务。首先，要加快提高窗口营业人员及信贷客户经理整体素质。没有优秀的营销人才富有成效的营销，再好的存款服务功能、配套的信贷产品和多样化的电子银行业务也不能转化为经营效益。为此，要把提高窗口营业人员及信贷客户经理整体素质当作一项重要工作抓实抓好。除了强化培训之外，还应针对前台服务人员的不同特点，打造专业化员工队伍，让窗口服务人员和信贷人员在所擅长的几项存贷款及电子银行产品营销上建立辉煌的业绩；其次，要提高窗口服务人员和信贷人员的营销积极性。配强配齐专职营销人员，建立并完善权、责、利相对应的营销考核机制，在营销“甜头”和责任“苦头”间找到平衡点，依靠营销提高服务水平，抢占市场，扩大城乡客户群和覆盖面，增强与其他金融机构的竞争实力。

三、推进产权改革，体制建设实现新跨越。

要按照农商银行的要求，在实现产权形式上的真正“脱胎换骨”，真正成为地方经济发展的坚强后盾。

（一）“三长”制衡，法人治理结构要做实。要强化法人治理，完善合规机制。构建以“股东大会、董事会、监事会、经营管理层”为核心的公司治理架构，积极完善专业委员会建设，配套建立科学决策机制、激励约束机制、劳动用工机制和业务创新机制。在信贷、财务审批、采购项目和干部任用等重大事项上，严格审批流程，“三长”之间形成有效制衡，实行集体决策。

（二）绩效挂钩，薪酬管理机制要灵活。要坚持全员考核、按业绩考核和内控评价与等级行挂钩等原则，加大力度推进薪酬改革；要把计划指标层层落实到人头，以此作为考核的基本依据，计划指标的制定要体现科学合理性，不能硬性摊派分解；按月对员工任务完成情况建立相应考核台账，规范考评流程，按考核办法兑现工资，拉开员工工资档次，真正达到“多劳多得、少劳少得、不劳不得”的用工机制，使业绩的大小与薪酬的多少相匹配，促进员工的工作积极性。

（三）加快股改，抵御风险能力要增强。为减轻分红压力，保持股金稳定，要通过提高公积金、公益金和专项准备的计提标准来充实资本，提升资本充足率，增强资本抗风险能力。

（四）机构改革，流程银行建设要加快。充分调动各方面的积极性和有效资源，依靠政府支持和市场化手段，大力化解不良资产包袱，加快流程银行的机构改革步伐，以顺应经营环境、服务对象发生的变化，既可以解决产权不明晰、所有者缺位的问题，又可增强其竞争能力，还可以改善中小企业的金融服务，建立与地方经济发展相适应的农村金融布局，实现整体的跨越式发展。

四、构建内控机制，案件防控实现新跨越。

发展快而不好，不是我们所预期的经营方向。有量无质且带来一大堆隐患与纷争，这是难以为继的，绝不可取。因此，加强内控管理，提升案防系数，是实现农商银行转型发展的根本保障。要从“查、防、堵、惩、教”等方面着力构建案防长效机制。

（一）明确责任，工作职责要分清。要在提高制度执行力上寻求突破，明确了工作职责和制度，关键在于执行。制度、职责不落实，就成了挂在墙上的月亮。再好的思路、政策、措施，不从一件件的具体事情干起，就是一堆废纸。转型后的农商银行要坚持“一把手”承担第一责任制，各网点负责人要作为案件防控的第一责任人，全面承担案件防控职责，出现案件，首先追究主要领导的责任，并要实行“双线问责”、“上追两级”，形成“领导抓，抓领导”的案防工作新局面。

（二）引导教育，法律意识要增强。开展谈心也好，家访也好，贷户回访也好，都需要用心去做。和职工谈心，真正的目的是教育在先、预防在先、预警在先；家访的主要目的是要把家属的力量调动起来，和单位形成合力，解决好不想腐败、不敢腐败；回访贷户，一方面是给信贷管理者和信贷人员头上悬了一把利剑，让他们不敢、不能“吃拿卡要”；另一方面，使客户能够真切地感受到农商银行风清气正、公平正义，促使他们恪守信用，成为农商银行长期稳定的合作伙伴。要把思想政治教育、职业道德教育、合规教育作为必修课，引导员工树立正确的世界观、人生观和价值观，自觉抵制不良风气和腐朽思想，不断提高干部员工职业道德素质，增强法律意识和法制观念。

（三）查防结合，合规经营要记牢。要严格落实“柜员卡管理、印鉴密押、空白凭证、金库尾箱、查询对账和复核授权”等内控管理的重点环节，实行“会计主管制”，会计主管制没有特许情况，不得离开营业大厅，便于及时处理发生的问题，将各类问题消灭在萌芽之中；要强化信贷业务管理、严格授权授信管理，加强信贷资产五级分类管理，贷款全面实行照相制、面签制、公证制，实施“小额贷款包赔制”和“大额贷款责任追究制”，强化贷款与客户的实时监控、动态管理，新增贷款到期回收率必须达到98%以上，力争达到100%，确保合规运行、合规经营；全面落实交流、轮岗、回避和强制休假等四项重点制度，加强对涉及“黄赌毒”、经商办企业、异常消费等“十种人”的排查与监督，对情节严重，坚决移交司法机关，努力营造良好的案防环境。

五、加强科技建设，金融服务实现新跨越。

金融科技水平的高低是农商银行实现跨越式发展的强有力支撑。要根据银行业科技竞争形势，加大科技投入，加快科技研发，努力提高科技水平。按照流程银行建设要求，推进“金融科技、规范服务、企业文化”三大建设，力求做到产品特色化、服务差异化、制度规范化，以产品创新推进业务创新，以改进服务方式和手段推进服务创新，以特色服务推进品牌创新。

（一）加强学习，武装自己要紧追。毛主席讲过，“任何一种情况都有两头，即先进和落后，中间的状态又总是占多数。抓住两头就把中间带动起来了。”因此，要树立先进典型，要力促后进变为先进。要大力借鉴各家银行的发展经验和科技成果，在核心业务系统改造、科技服务产品研发等方面加快追赶步伐，提高科技水平。

（二）完善品种，网络建设要紧跟。要加快现有科技产品的换代升级，完善服务功能。要进一步完善电子银行功能，加快电子银行建设，提高自助设备的服务能力,提升前台的科技服务水平和竞争力，尽快缩短与其他银行机构在科技服务上的差距，争取在金融科技领域占据“领跑”地位。一是打造全能型精品网点。即设施到位、功能齐全、流程顺畅、服务规范、产品丰富、队伍过硬的精品网点；二是打造便民型社区网点。即在乡镇、社区、学校、厂区等居民密集地设置服务网点；三是打造自助型乡村网点。即在有一定服务需求的村屯投放自助终端，设立24小时自助营业网点；四是加大电子银行渠道建设。重点发展24小时自助服务银行，加大对网上银行、手机银行等电子化业务营销推广力度，构建起优势突出的电子银行产品体系；五是拓展电子银行业务。抓好重点行业客户批量营销，实现营销新突破，加快自助银行布放，实现普惠服务新突破，做到常规营销有亮点、阶段促销有特色，实现营销宣传新突破；六是做大延伸服务业务。增加网上银行业务、手机银行代缴水电费、交通违法罚没款、通知存款业务功能；利用助农取款服务点、ATM机、POS机、聚合支付等，集中做好惠农补贴、居民养老保险、医疗保险“一卡通”的普惠金融服务，推行自助服务全覆盖，打通“最后一公里”，做大做强电子银行服务业务。

六、实施人才战略，人力资源实现新跨越。

要大力实施人才兴行战略，在员工学历水平、知识结构、年龄结构等方面有一个大的跨越，整合人力资源，有效推动农商银行快速发展。

（一）引进人才，把好员工入口关。根据业务发展需要，大力引进急需的科技、金融、法律、营销人才。有计划地从重点院校招收各类专业的优秀大学生，把好进人关口，不断优化员工队伍结构。面向社会公开招聘具有律师、注册会计师、资产评估师等资格的专业人才，充实到关键岗位，尽快提高员工的整体素质，以适应农商银行的快速发展。

（二）加强培训，把好阶梯教育关。每年制定详细的培训计划组织实施，对高中层管理人员、业务骨干、一线员工三大类，采取讲座（面授）、座谈（研讨）、以会代训、劳动竞赛、案例分析、模拟演练等形式多样的培训方式，进行区别培训。因材施教，尽力做到人尽其能，有所作为。加强对新员工、老员工、基层管理人员的培训，鼓励和支持员工参加学历教育和银行业资格认证考试，通过培训教育，打造一支业务精湛、作风过硬、乐于奉献、品质优良的高素质人才队伍。

（三）建人才库，把好人才培育关。分级建立农商银行后备人才库，加强领导班子、中层干部、技术人员等后备人才的培养，逐步建立一支专业齐全、结构合理、数量充足的后备人才队伍，为农商银行的发展提供有力保障。

（四）和谐奋进，把好企业形象关。将农商银行的发展目标与员工个人发展目标相结合，创造良好的工作环境和积极向上的文化氛围，增强员工的主人翁意识和社会责任感，提炼和培育鲜明的企业核心价值观和企业精神，以促进发展为要务，以诚信经营为基石，与广大客户建立良好的金融关系，树立良好的社会形象和公信力，有效促进农商银行更好更快发展。（关立群）