四川什邡农商银行开展“挂图作战”营销摸清市场边界、逼近市场边界

2022年以来，四川什邡农商银行认真落实省联社党委“1234567”治行兴社基本方略和“三基”工作安排部署，围绕省联社党委首次提出的“市场边界”概念，针对发展不足、结构不优、质量不佳的现状，启动为期三年的“强基固本”专项行动，通过在各营业网点实施“挂图作战”营销，拓展市场、夯实客群、筑牢经营管理基础，奋力开创高质量发展新局面。

截至2023年7月末，全行各项存款较年初净增19.29亿元，增幅14.93%；同比多增6.65亿元，较2021年同期多增11.52亿元;存款市场份额31.64％，较2022年初提升1.68个百分点，增量市场份额占48.55%。各项贷款较2022年初净增13.86亿元，增幅21.35%。高值客户与年初相比，增幅高达91.22%，价值客户增幅达27.50%。“挂图作战”的理念在于紧扣省联社党委对“三基”工作的科学研判和战略擘画，在全面推进摸清市场边界、逼近市场边界之际，成为一项行之有效的攻坚举措。

坚持“三个面向” 转变经营观念

2022年，什邡农商银行以28个营业网点为中心，结合辖内行政区划及行内网点分布，制定《“网格化”管理实施方案》，从目标任务、工作职责、营销重点、措施办法等方面全面安排部署。一是面向市场，摸清边界。什邡农商银行通过大量走访，摸清市场主体边界，在28个网点精准绘制网格化营销“作战图”，清晰标注驻镇单位、个体工商户物理定位，上墙公示新型农业经营主体和村集体经济组织名单，及时标记客户已成功办理的业务类别，如C代表存款、D代表贷款、H代表惠支付、S代表手机银行等，直观展示营销目标、营销进度和营销成果。二是面向同业，知己知彼。什邡农商银行各营业网点对标辖内同业，迅速摸清辖内其他银行机构的存贷规模、拳头产品、优质客户、营销方法等，迅速调整打法，优化“战术”，通过比思路、比作风、比举措、比成效，与同业短兵相接，竞争营销。三是面向未来，夯基垒台。“摸清市场边界，逼近市场边界”是一项打基础、利长远的工作。什邡农商银行在看到四川农信体制机制、干部队伍、顶层设计、信息科技、业务基础、社会声誉等六大支撑发生根本性变化的同时，锚定未来发展，转变经营观念，通过挂图作战，回归基础营销，一级带着一级干，一年接着一年干，全面摸清市场边界，奋力逼近市场边界，为未来发展打牢经营根基。

抓好“三个结合” 创新经营机制

抓好“上下结合”，构建“红色信贷”机制。2022年以来，什邡农商银行通过构建“红色信贷”机制，与地方党政实现双向互动、上下互动。联合市委组织部、国资金融局、行政审批局分布打造了什邡市人才金融服务中心、产业金融服务中心、24小时政务服务超市；市委组织部选派农信干部到镇/园区挂职金融副书记，聘任客户经理担任产业金融服务专员、人才金融服务专员。通过机制建立和平台搭建，从支行到总行，从基层到机关，有效畅通了农商银行与地方党政的沟通渠道，各支行能够选准“关键点”、找准“关键人”，逐户摸清客户情况，精准开展评级授信，为开展挂图作战和摸清市场边界奠定基础。

抓好“内外结合”，建立晒单营销机制。依托营销作战图，结合内部标杆支行和外部竞争对手营销进度，建立晒单营销机制。干部员工每天在全员营销钉钉群晒营销成果，每个工作日结束后，条线部门总结通报全行营销成绩、评定“营销之星”；各支行每周复盘，比走访户数、比业务增量、比农户三率（建档率、授信率、用信率），引导支行员工对标内外先进，找准营销差距，学习攻坚经验，补齐业务短板，营造你追我赶、比学赶超的氛围。

抓好“长短结合”，实施专项营销机制。什邡农商银行既看眼前，又看长远，既定短期目标，又定长期目标，既抓眼前客户，又抓战略客户。一方面，按月针对不同客群形成短期专项营销活动，例如，在五月开展“走街入店”专项行动，六月开展“公职人员扩面月”主题营销活动，七月开展“进村入户”专项营销行动。另一方面，围绕什邡市乡村振兴和工业强市战略，用好“统战+金融+商会”助企惠企平台，持续开展进园入企、走千访万等营销活动，不断摸清市场边界，持续逼近市场边界，截至2023年7月，什邡农商银行较2022年初开展“挂图作战”以来，新开对公存款账户1283户，新增企业法人贷款客户65户。

弘扬“四千”精神  逐户走访营销

四川农信服务对象是数以千万计的广大人民群众，做好金融服务需要发扬“四千”精神和农信“背包精神”，花费更多的时间精力、保持更加务实的工作作风，为广大群众提供更加优质的金融服务。

吃尽千辛万苦，久久为功推进。什邡农商银行形成了“8个2”长效营销机制，每周2为全员营销日，每周开展2次全员营销，每日至少2个人开展外拓营销活动，外拓时间每次不低于2个小时，入户走访优质客户每次不低于20分钟，客户经理每日至少给20个客户进行电话联系，每月至少开展2次金融夜校，每周开展2次晨会分享。以此让全员彻底转变“坐商”思想，形成吃苦耐劳的工作作风和扎实过硬的营销习惯，俯下身子、沉下心思，扎根三农、服务县域。

走遍千山万水，逐户建档立卡。什邡农商银行紧扣城区、农村两大市场，依托四川农信CRM系统（客户关系管理系统），通过大量走访建档，将客户信息转化为可用于精准授信的活信息。自“挂图作战”开展以来，已走访企业743户、个体工商户及小微商户17014户、新型农业经营主体1042户、农户居民59675户；采集企业类经济档案467户，个人类经济档案42235户，CRM系统农户建档率达75.66%，较2022年初提升56.41个百分点。

想尽千方百计，全面评级授信。坚持以人为本，对符合授信条件的客户，充分用好用足四川农信信贷政策开展逐户授信，对有效信贷需求100%满足，针对党政机关、行政事业单位及符合条件的企业员工主要使用蜀信e·贷白名单和远程授信完成授信，针对农户主要使用蜀信e·小额农贷完成授信，针对优质个体商户主要使用蜀信e·商易贷完成授信。截至7月末，相比2022年初新增蜀信e·贷、蜀信e·小额农贷、蜀信e·商易贷授信10522户、14.30亿元。

说尽千言万语，开展综合营销。在做好建档授信的同时，结合客户金融服务需求，“面对面”引导客户用信，做好存款、贷款、电子银行和中间业务等业务种类宣传，同时加强金融政策以及反电信诈骗、反洗钱、反假货币等金融知识宣讲。截至7月末，相比2022年初，什邡农商银行新办理惠支付商户5561户，农户、公职人员、个体工商户有效用信覆盖率分别较2022年初提升3.63、8.23、4.02个百分点。（向明斌）